期望值理論

弗鲁姆的期望理论

期望值理論是美國耶魯大學教授、心理學家弗羅姆(V. Vroom)首先提出的。弗羅姆的基本觀點是人之所以能夠積極地從事某項工作，是因為這項工作或組織目標會幫助他們達成自己的目標，滿足自己某方面的需要。所以，弗羅姆認為某項活動對某人的激勵力取決於該活動結果給此人帶來的價值以及實現這一結果的可能性，用公式可以表示為：

　　M = V·E

　　其中：⋯⋯

　　M——激勵力，表示個人對某項活動的積極性程度，希望達到活動目標的欲望程度；

　　V——效價，即活動的結果對個人的價值大小；

　　E——期望值，即個人對實現這一結果的可能性判斷。

　　這個公式是整個期望值理論的核心內容。它指出了影響激勵力的兩個關鍵因素即效價和期望值。

　　我們以一個簡單的例子來說明效價、期望值與激勵力之間的關係。一位公司銷售經理對他的一位銷售員說：如果你今年完成1000萬元的銷售額，公司將獎你一套住房。這時組織的目標是1000萬元的銷售額，個人的目標是一套住房，效價和期望值可能會這樣影響對此人的激勵力：

　　效價——銷售員可能的反應是：

　　A.“天哪！一套住房！這正是我夢寐以求的，我一定要努力去爭取。”

　　B.“住房?我現在住的已經夠了，況且如果我一人拿了住房，同事們會不滿的，這對我沒什麼吸引力！”

　　期望值——銷售員可能的反應是：

　　A.“1000萬元的銷售額，照今年的行情，如果我比去年再賣力一點，是能做到的。”

　　B.“1000萬元?簡直是天方夜譚，經理要麼是瘋子，要麼就是根本不想把住房給我，我才不會白花力氣呢！”

　　激勵力——銷售員可能的反應是：

　　A.“只要銷售到1000萬元就能得到一套住房，我一定好好努力！”

　　B.“經理向來說話就不算數，我打賭經理到時一定能找出10條理由說： ‘我也不想說話不算數，但我實在是無能為力！’”

　　在例子中可以很明顯地看到，效價和期望值越高(在所有的A情況下)，則對人的激勵力越強；而反之(在所有的B情況下)，對人的激勵力則越弱。從中至少可以得到以下兩點啟示：

　　1、要有效地進行激勵，就必須提高活動結果的效價，要提高效價就必須使活動結果能滿足個人最迫切的需要。

　　2、要註意目標實現的期忘值，即組織目標實現的概率不宜過低，以免讓個人失去信心；當然也不宜過高，過高則會影響激勵工作本身的意義。